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天下文化‧相信閱讀

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Categories: Arts

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本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，一樣請到邀請好朋友、言果學習執行長鄭均祥（小美）跟大家分享《極限銷售》的核心概念與應用。

憲哥坦承，在過去十幾年寫書與實戰的過程中，他不斷試圖用有系統、有脈絡的方法，把那些「看不見」但真正關鍵的銷售元素，具體地寫出來，讓更多人理解、學會、內化。

在節目裡，小美與憲哥討論的第一個重點就是「客戶分類」的邏輯。小美點出，分類的關鍵不在於客戶公司的大小，而是要判斷「他買不買」與「買什麼」。這不只是交易層面的考量，更關係到銷售者如何有效配置資源。他舉例說，有些大企業的窗口問很多問題，但從不下單；而一些看似不起眼的小客戶，反而能快速成交、多次回購。

所以，對他而言，真正該服務的對象是「有需求且願意買」的人。
這部分也呼應了憲哥在書中設計的「客戶舉證模型」，用「利潤」與「忠誠度」兩大維度來分類客戶。他用一段妙喻解釋：有些客戶就像「腳踏多條船」的戀人，不值得你死心塌地地對待；而那些能專心跟著你走、願意長期合作的，才是真正值得深耕的對象。

兩人也進一步談到利潤與時間成本的取捨。小美分享了一段自身經驗：在業績高峰期，他一度因為太專注執行手頭上的課程案，而忽略了開發新客戶，結果到了下個月幾乎要掛零。這讓他深刻體會到：業務不能只追大單，也要穩定培養小案子，保持「收益與風險」的平衡。憲哥則補充，這不只是商業技巧，更是一種做人哲學。他用房仲經驗比喻，有些看起來不起眼的客戶，其實才是真正的潛力股。
另外一個重要的主題，是「共好」。兩位來賓都強調，銷售不是一場零和遊戲，而是一段與客戶互相成長、互相成就的過程。

小美提到，他經常以「課程醫生」的心態看待工作，謹慎開出真正對客戶有幫助的「藥方」，即使這意味著他可能放棄一些短期利益，也要確保長期信任與合作關係的穩固。他指出，他許多合作超過十年以上的客戶，不但跟隨他換公司，甚至還介紹新客戶給他，這種關係的本質不在「經營」而在「真心」。

最後，憲哥分享書中一個專為B2B銷售設計的技巧：「選三哲學」。他建議，不要讓客戶面對太多選項，而是精準地提供三種不同等級、價值與預算的方案，讓對方在理性思考下作出最適合自己的決定。

小美認同這種方式，他指出，提供三個選項不只是為了成交，更是尊重客戶、讓他有選擇權的體現。他甚至分享一個真實案例：某次他們極力提醒客戶「憲哥的課很貴」，結果老闆親自現身說「沒問題，我們要憲哥」，顯示出真誠與透明反而能建立信任。

整集節目聊出了《極限銷售》的核心概念，更展現出一種「銷售就是修行」的態度。這不是教你話術、不是追求快速成交，而是在談一種關係、一種責任、一種能夠共好與共成長的長期視角。